EscucharLas nuevas empresas necesitan recursos, ya no digamos para prosperar, sino incluso para sobrevivir. En los mercados emergentes, su sobrevivencia también depende de su capacidad para lidiar con el “vacío institucional”. La falta de intermediarios fuertes en el mercado, que aseguren el buen ritmo de los negocios. En este vacío, donde las reglas son vagamente interpretadas y es difícil obtener información, las nuevas compañías pueden tener dificultades para hacerse de una posición firme en el ecosistema.
Aunque China ha avanzado mucho, sus emprendedores todavía deben superar el vacío institucional.
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En China las pequeñas empresas que desarrollan relaciones sólidas con los gobiernos locales tienen más oportunidad para sobrevivir. Foto: AFP (AFP )
Una solución común ha sido la de crear fuertes vínculos con funcionarios del gobierno local. De acuerdo con una encuesta realizada a pequeñas y medianas empresas chinas por parte del World Bank y el Department of Small and Medium Enterprises of China, 54% de las empresas emergentes chinas que venden productos de negocio a negocio incluyen un miembro fundador del equipo que es responsable de construir relaciones con el gobierno local.
Aunque dichos esfuerzos solían incluir sobornos, tras la larga campaña anticorrupción del Presidente Xi Jinping se han convertido principalmente en alinear intereses privados y públicos.
En un nuevo estudio, Ling Yang, Xiaobin He (ambos de Tsinghua University) y yo, encontramos que en China el tener fuertes vínculos políticos puede ser una espada de doble filo para las nuevas empresas B2B. Aunque las conexiones políticas pueden elevar la credibilidad y acceso a recursos de una empresa emergente, también pueden incrementar el poder de negociación, alejando a clientes que preferirían lidiar con una contraparte más débil.
En estas cadenas de suministro, los compradores típicamente quieren controlar a las startups para demandar precios más bajos, mejores términos para la entrega y favores como el riesgoso desarrollo conjunto de productos. Las empresas emergentes políticamente conectadas pueden ser vistas como difíciles de controlar, y por lo tanto deben sopesar cuidadosamente los pros y contras de tener conexiones políticas.
¿Cómo se ven las conexiones políticas en una firma? Típicamente, el equipo fundador tiene equipos dedicados a construir relaciones con el gobierno. Algunas veces estos empleados previamente habían trabajado en el gobierno.
Sus actividades en la firma podrían involucrar el invitar a funcionarios del gobierno local a visitar la nueva empresa, organizar conjuntamente un evento enfocado en ese sector de la industria para atraer socios o inversionistas extranjeros y discutir cómo la empresa pudiera ayudar al gobierno a alcanzar sus metas.
Los beneficios de relaciones con el gobierno local
En China, la cadena de suministro típicamente implica pagos posteriores a la entrega, lo que significa que los proveedores deben esperar hasta entregar lo acordado para recibir el pago completo. Esto tiende a hacer que los proveedores estén particularmente preocupados acerca de si una startup puede sobrevivir y pagar a tiempo.
De acuerdo con nuestro estudio, tener en el equipo fundador a un miembro dedicado a construir relaciones con el gobierno tiene un efecto medible en cuanto a obtener proveedores. Mientras que la mayoría de las startups en nuestra muestra tenían de uno a seis proveedores, las firmas con un miembro del equipo a cargo de temas gubernamentales incrementaron el numero esperado de proveedores por un factor de 1,59.
“Cuando veo a un consumidor con fuerte respaldo gubernamental me siento mejor, porque probablemente no desaparecerá al día siguiente. No se imagina cuántos de mis consumidores desaparecen,” nos dijo un proveedor.
Las desventajas de un fuerte respaldo
La norma china respecto al pago postentrega elimina muchos de los riesgos para los consumidores, ya que nadie paga por adelantado, no hay costo financiero si un proveedor queda mal. A comparación de los proveedores, los compradores no están tan preocupados respecto a la sobrevivencia de una empresa emergente. De hecho, a menudo demandarán precios bajos, personalización de productos e incluso codesarrollo gratuito de productos, sin ninguna garantía de que comprarán de nuevo. Desde su perspectiva, una nueva empresa que tiene buenas relaciones con el gobierno es más difícil de controlar. Es más fácil dictar los términos cuando tratan con nuevas empresas que son débiles y tienen bajo poder de negociación.
En un entorno competitivo como el de China, el principal deseo de los compradores B2B –más allá de sus preocupaciones en cuanto a calidad– es mantener el pleno control de sus proveedores. Cuando una empresa emergente tiene fuertes conexiones políticas, los compradores suponen que tiene un gran poder de negociación, ya que al menos teóricamente podría recurrir a la ayuda y recursos del gobierno. Ya que una startup bien conectada tiene menos probabilidades de caer en una crisis de liquidez, puede permitirse más tiempo para obtener un mejor precio por los productos y resistir exigencias costosas o arriesgadas por parte de los compradores. Como un comprador explicó: “Las nuevas empresas usualmente están ansiosas de encontrar un consumidor. Sin embargo, en nuestra experiencia, las nuevas empresas que han invertido en relaciones con el gobierno tienden a ser difíciles en las negociaciones respecto a precios.”
Para recordar
El hecho de que más de la mitad de las startups chinas tratan de construir relaciones con el gobierno refleja tanto el vacío institucional del país como su enfoque cultural en la reciprocidad. Esta construcción de relaciones busca alinear los intereses de las nuevas empresas con los del gobierno. Puede ayudar a las startups a navegar el difícil mercado chino, mientras que los funcionarios públicos –que cada vez más piensan como emprendedores– pueden obtener información detallada sobre la mejor forma de elevar la competitividad de su país en todos los niveles. Sin embargo, como hemos mostrado, tener conexiones políticas puede plantear un dilema para las nuevas empresas B2B. Estas relaciones pueden ayudarlas a ganar credibilidad, pero también pueden alejar a compradores preocupados por la pérdida de poder en la negociación.
Aunque nuestro estudio se realizó en China, un entorno similar existiría en muchos mercados emergentes, como Rusia, Brasil, India y ciertos países del Medio Oriente, donde las instituciones de mercado siguen siendo débiles y el estado juega un rol importante en la economía. En dichos lugares, los funcionarios de gobierno tienden a servir como intermediarios en el mercado, y la colaboración cercana podría rendir frutos. Sin embargo, todas las nuevas empresas deberían ser conscientes de las desventajas potenciales, notablemente en términos de las compras por parte de sus consumidores. Después de todo, el factor más importante para el éxito de las empresas emergentes no es la rentabilidad, sino la sobrevivencia.
Xiaowei Rose Luo es profesora en el INSEAD.
