La diversificación de productos, servicios o negocios es una clave que todas las personas emprendedoras reconocen, aunque no siempre es fácil de hacer. La otra es contar con un apoyo.
David Barahona empezó hace ocho años con una empresa llamada Be Clean, dedicada a servicios de limpieza, y ahora creó Metsa, que importa y comercializa equipos de la firma italiana IPC en esta misma área. El apoyo, las circunstancias, las oportunidades de mercado y la mentalidad para adaptarse jugaron a su favor.
Él inició Be Clean con solo una persona colaboradora. Sus servicios de limpieza —mediante el modelo de tercerización— para industrias, comercios e instituciones públicas crecieron hasta alcanzar una planilla de 65 colaboradoras y una cartera de 45 clientes. “Era un momento tranquilo”, recuerda David. Luego vino la pandemia.
Desde marzo de 2020 las empresas y entidades enviaron el personal a trabajar a la casa y no ocupaban los servicios como antes. La planilla se redujo en 27 personas, luego de intentar mantener el personal.
El primer recorte lo tuvo que hacer a los tres meses. Siguieron otros al cuarto y al quinto mes de haberse declarado el confinamiento, cuando se convencieron que era insostenible y que la crisis generada por el Covid-19 iba para largo. Había que hacer algo, aunque los resultados parecían contradecir cualquier posibilidad.
David empezó a ver cómo diversificar los servicios e hizo varios intentos. Por ejemplo, ya desde antes de la pandemia venían analizando la posibilidad de ingresar en el mercado de limpieza a nivel residencial, de viviendas recién construidas y de fachadas de edificios. Se presentó otra alternativa: los servicios de desinfección.
En este caso, al igual que otras firmas, se introdujo la tecnología de desinfección con ozono. Incluso se obtuvo la certificación internacional y los permisos respectivos, incluyendo los del Ministerio de Salud. El peor esfuerzo es el que no se hace.
LEA MÁS: Ofertas para desinfección con luz ultravioleta se amplían
Se desarrolló una aplicación móvil para facilitar a los clientes las solicitudes de servicios, pero no funcionó. La gente en sus casas no se sentía cómoda y tenían desconfianza. No ayudó tampoco las informaciones que creaban confusión sobre la efectividad de las medidas sanitarias, en general. David no se dio por vencido.
Empezó a negociar con una marca italiana llamada IPC. La fábrica andaba buscando distribuidores en la región. Solo que, después de las liquidaciones de personal y la baja en los ingresos de Be Clean, los recursos que se requerían para invertir no eran suficientes.
El equilibrio entre mantener la operación de Be Clean e ingresar en nuevos servicios era un reto y tenía que ver cómo resolverlo. La reactivación económica también cambió las perspectivas.
De acuerdo a datos de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), en 2021 aumentó la importación de aparatos mecánicos y otros productos de limpieza (incluyendo escobas, fregaderos, piletas y equipos de limpieza de manos) tanto en relación a 2020 como respecto a años anteriores a la pandemia.
David había estudiado la posible competencia y el potencial de IPC en el mercado, especialmente en la llamada limpieza estacional con equipos profesionales e industriales. Pero no podía tirarse sin paracaídas. Entonces encontró una fórmula. Fueron seis meses de negociación, desde junio hasta noviembre de 2021.
El acuerdo implicaba probar el comportamiento de la marca. Claramente estaba decidido a hacer algo más y se había informado bien. Cuando logró el acuerdo, creó Metsa con dos socios más. Lo más importante: logró su cometido: ahora el grupo estaba integrado por Be Clean, en servicios, y Metsa, en la distribución de equipos de limpieza. Y no es cualquier marca.
IPC tiene más de 65 años y presencia en 120 mercados, incluyendo América del Norte y del Sur. En el istmo solamente en Costa Rica, con Metsa, y recientemente también empezaron la comercialización en Panamá. Su portafolio de productos es muy amplio.
Los equipos van desde aspiradoras de polvo y agua, para limpieza de muebles (sillones y colchones, por ejemplo), barredoras y fregadoras, hidrolavadoras, generadoras de vapor para desinfección y limpiar manchas, sustancias y patógenos, y equipos de agua pura para limpieza de cristales en alturas que —destaca David— evitan que queden gotas secas.
LEA MÁS: La mitad de sus clientes se decide por empresas y productos sostenibles: ¿su pyme ya evolucionó?
Para limpiar suelos, existen varios tipos de máquinas, por ejemplo, cuando se trata de una limpieza mecanizada como en el caso de los suelos duros (hormigón, el linóleo, el PVC y la cerámica) se suelen utilizar fregadoras. Estas máquinas mojan el suelo y de una sola vez absorben la suciedad acumulada en la superficie. Se cuenta con equipos para hacerlo de forma más rápida y precisa, especialmente en las zonas de difícil acceso y en caso de suciedad persistente, para limpieza en profundidad de las líneas sisas, azulejos y cocinas de restaurantes u hoteles.
Según Metsa, el vapor garantiza una limpieza profunda y duradera de todas las superficies a alta temperatura, sin tener que utilizar detergentes químicos. Los generadores de vapor pueden utilizarse en una amplia gama de aplicaciones, por ejemplo para eliminar la suciedad y la cal de los sanitarios, para limpiar superficies verticales, espejos y colchones, y para limpiar suelos duros. Otra pieza del equipo de limpieza es el aspirador, que elimina la suciedad y los residuos de suelos y superficies como las alfombras.
Algunos equipos son de “hombre a pie” y otros son de “hombre a bordo” y se pueden utilizar en fábricas, restaurantes, hoteles, oficinas, hospitales, autolavados, supermercados, tiendas y centros comerciales. “El mercado que abarca es muy amplio”, insiste David. La dimensión ecológica no se deja de lado.
David explica que las carcasas de los equipos utilizan un 75% de plástico reciclado y los aparatos generan ahorros en energía y agua, lo que coloca los productos de IPC en sintonía con las tendencias del mercado en sostenibilidad y economía circular. La otra tendencia a la que se apunta es a buscar aliados locales.
Metsa desarrolla un programa de aliados o distribuidores comerciales para llevar los equipos de forma ágil y rápida a empresas ubicadas en diferentes sitios. La promesa es el crecimiento y como prueba David indica que ya se tiene 50 clientes directos. Para fortalecer esta estrategia hay varias acciones emprendidas.
La primera es dar a conocer y posicionar la marca y su calidad, el precio accesible de los equipos y la garantía de fábrica, reforzada con garantía extendida de Metsa para los distribuidores locales y los clientes. Además, alianzas con más empresas, pues David dice que la idea no es quitar mercado, sino expandirlo y que todos puedan ganar más.
De forma complementaria, se tienen acuerdos con varios bancos para facilitar el financiamiento a los clientes. David indicó que tienen un acuerdo con el Banco Improsa para ofrecer un leasing o arrendamiento de los equipos y con BAC Credomatic también ofrecen opciones de leasing, tasa cero y minicuotas.
En todo este proceso, él aplica lo que aprendió cuando inició Be Clean. Él es contador, oriundo de Cartago, y trabajó unos ocho años en Intaco, una firma que produce morteros para construcción. Cuando llevaba un poco más de la mitad de ese tiempo en Intaco inició Be Clean con su hermana Elieth, que todavía lo acompaña como supervisora de procesos.
De día trabajaba en Intaco y en la noche se reunía con Elieth. David dice que el propietario de Intaco sabía lo que él estaba haciendo y que incluso le daba consejos, como un mentor empresarial. Todavía está agradecido de ese apoyo.
Sus dos socios en Metsa también trabajan en otras empresas actualmente y, cuando busca distribuidores, David se fija en personas que también pueden diversificar sus empresas o empezar un negocio.
