EscucharQuienes han estado o están en ventas, de cualquier tipo, han recibido muchos “no”. Quienes están al otro lado de la venta (los clientes), a veces dan el no inmediatamente, pero otras retrasan su respuesta ya sea por indecisión o porque prefieren evitar ofender a la persona que está vendiendo.
Si están retrasando su respuesta para no ofendernos, en nombre de todos los vendedores del mundo les ruego: ¡dennos un no lo más rápido posible!
El primer no que recibimos viene típicamente de nuestros padres o cuidadores. Puede ser para aleccionarnos o, en mi caso, porque mis padres tenían un mecanismo para protegernos: si veníamos con ideas que ellos consideraban un tanto fuera de lo común, nos vaticinaban que muy posiblemente esas ideas no iban a ser exitosas. Y digo mecanismo de protección, porque en la mente de mis padres, nos protegían del fracaso, inclusive antes de intentar ejecutar esas ideas. En mi caso, esos noes tenían el efecto contrario: intentaba ejecutar el proyecto o idea con tal de probar que sí se podía. A veces lo lograba y a veces no, pero por lo menos la duda se despejaba.
Como emprendedora, he recibido muchísimos más no que los sí. Y duele, claro que duele. Pero lo que he aprendido a través de los años es que esos rechazos (porque un no es un rechazo, hay que nominarlo como es) dan pie a grandes oportunidades.
Hoy en día, la palabra resiliencia está muy de moda. Tal vez porque las generaciones que le siguen a mi generación (la X), crecieron en un mundo de videojuegos donde no se perdía y tenía que volver a comenzar desde cero, como nos tocaba hacer a nosotros cuando jugábamos Pacman o Frogger. Las generaciones que nos siguen, si perdían en un nivel del videojuego volvían a comenzar desde ese mismo nivel. Este tipo de resultado o proceso reflejado en los videojuegos más nuevos, no reflejan la realidad, la vida, donde a veces perdemos y caemos tan abajo, que efectivamente tenemos que comenzar de nuevo, desde cero.
Y resiliencia es precisamente lo que debemos tener como emprendedores o como empleados en ventas. También como científicos que probamos una hipótesis una y otra vez, o inclusive como padres enfrentándonos a la negativa de nuestros hijos.
El no debería encender una llama que nos permita reenergizarnos y, a la vez, ponernos a pensar ¿por qué lo recibimos? En el caso de una venta: ¿fue la forma en que presentamos nuestro proyecto? ¿O tal vez se lo presentamos a la persona incorrecta? ¿O tal vez tenemos un proyecto que no interesa?
Les doy un ejemplo de mi emprendimiento actual. Estoy levantando un fondo de inversión en Estados Unidos para apoyar a startups de agtech. He tocado muchísimas puertas y he tratado de hacerlo de distintas maneras: un evento por aquí, varias llamadas Zoom por allá, y he recibido varios sí, pero he recibido más no. ¿Qué han logrado los no? He refinado una y otra vez el tipo de persona a quien le toco la puerta y también el concepto de lo que persigue mi fondo, y he logrado identificar a quienes debo visitar personalmente y con quienes una conversación por Zoom es más que suficiente para echar el proceso a andar. Lo importante es que esos rechazos, me han ayudado a alcanzar mi meta más eficientemente, aunque suene contradictorio.
Mientras más rápidamente podamos identificar por qué recibimos el no, más eficazmente podremos hacer un giro (o pivotear). Por eso, he aprendido a ser muy directa cuando presento alguna idea o proyecto y le pido a mi audiencia: por favor díganme transparentemente si no les interesa, así no persevero más (¡en otras palabras, así no los molesto más y no pierdo yo más el tiempo o el cabello!). Yo agradezco las respuestas directas (y también lo agradece así mi agenda).
Lo anterior puede parecer poco refinado o diplomático, pero si lo que necesitamos para seguir vendiendo es que esa audiencia nos defina si está o no interesada. De nuevo: rapidito rechácenos, así podremos pasar la página e ir a aventurarnos por otros rumbos.
Total, ¿qué es lo peor que puede pasar si pedimos que nos digan si están interesados o no? Pues que nos digan que no, y eso ya lo hemos vivido muchas veces. Como también hemos sabido seguir adelante después de cada uno de esos no.
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La autora es directora de Danta Fund, fondo de inversión en Estados Unidos.
