Innovación

Una encuesta de 1.700 compañías revela errores comunes de precios en el B2B

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Las malas prácticas de precios son insidiosas, dañan la economía de una empresa, pero pueden pasar desapercibidas por años. Considere el caso de un gran fabricante de productos industriales que estaba batallando con bajos márgenes de ganancias en comparación con sus competidores y su propio desempeño previo. El fabricante diagnosticó que esto se debía a un desajuste entre sus incentivos de ventas y su estrategia de precios. La compañía estaba compensando a los representantes de ventas únicamente con base en cuánto ingreso generaban; por ende, estos tenían poca motivación de alcanzar o exceder los objetivos de precio en sus tratos.








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