La hamburguesería se desprendió de Dallas Chop House, una churrasquería de lujo a dos cuadras de distancia. La Chop House era conocida por su rib-eye, filete mignon y filete de hierro plano, madurado en seco en el restaurante, usando sal de mar del Himalaya. En un esfuerzo por diversificar el menú, los propietarios también ofrecieron una hamburguesa gourmet. A pesar de lo bueno que eran los cortes, la hamburguesa se volvió uno de los platillos más populares en el menú. Por lo tanto, los propietarios decidieron construir un restaurante con base en este.

La mayoría de nosotros no estamos en la industria restaurantera. No todos tenemos un negocio establecido en el cual probar ideas. Sin embargo, el valor de establecer la demanda antes de lanzar un negocio es igualmente importante para nosotros, ya sea que estemos lanzando una nueva compañía o simplemente un nuevo producto.

En febrero, la base de datos de capital de inversión CB Insights realizó una extensa reseña examinando qué contribuye al fracaso de los nuevos negocios. Después de analizar la autopsia de 101 empresas emergentes (startups) los revisores encontraron que el 42% sufrió de una carencia de demanda para el producto o servicio ofrecido. Usaron una ruda frase para describir esta causal de fracaso: “no hay necesidad de mercado.”

Esta falla dañó a significativamente más compañías que desafíos bien conocidos de las startups, como el flujo de efectivo (29%), competición (19%) y mal ritmo (13%), por nombrar algunos.

Estos hallazgos plantean preguntas importantes: ¿Cómo pueden los emprendedores o desarrolladores de nuevos productos probar sus ideas antes de invertir el significativo tiempo y capital requerido para realmente traerlos a la vida? ¿Cómo podemos detectar las ideas que tenderán a tener éxito, en lugar de desperdiciar nuestros esfuerzos en aquellas propensas al fracaso?

Tres estrategias que puede probar

1. Busque competidores exitosos

Cuando se trata de establecer demanda, competidores prósperos son una buena señal, no la luz roja que muchos emprendedores creen. Ser el primero en moverse a un espacio puede producir ventajas situacionales, pero llegar tarde le da el beneficio de una mayor perspectiva.

Hoy, si usted fuera a lanzar un nuevo software de edición de imagen, de cerveza o de renta de automóviles, podría tener la confianza de que su oferta será bien entendida y tendrá algo de demanda. Sí, todavía debería obtener la atención de sus consumidores objetivo. También debería diferenciarse de los competidores. Habría multitud de formas en que su producto o negocio podría eventualmente fracasar, pero al menos estaría en territorio conocido.

La industria de comida a domicilio presenta excelentes ejemplos de compañías establecidas que siguen la demanda validada por los primeros participantes, como Seamless y Grubhub. Para aprovechar mejor su base de consumidores aficionados a la comida, Yelp compró Eat24. Uber aplicó a la comida su exitoso modelo de choferes y creó Uber Eats, que está creciendo incluso más que el servicio de transporte en algunos mercados. Además, la plataforma de pago Square adquirió Caviar, dándole a los dueños de restaurantes una forma simple de aceptar tarjetas de crédito y entregar comida.

Ser superado en la competencia es el obvio temor asociado con entrar a un espacio que ya es hogar de compañías exitosas. Es un riesgo real. En el ámbito de la comida a domicilio, las compañías se diferenciaron por encontrar nuevos restaurantes con los cuales asociarse, expandirse a nuevas ubicaciones y ofrecer distintos modelos de precios. Sin embargo, esas oportunidades no existirán en todas las industrias.

Finalmente, vale la pena considerar los números. En el estudio de CB Insights, sólo 19% de las compañías cuya autopsia fue analizada dijeron que su startup había sido superada por la competencia, menos de la mitad del número que culpó del fracaso a la poca demanda.

2. Verifique el tráfico de búsqueda

Cuando las personas están localizando un producto para resolver un problema que enfrentan, escriben en Google lo que están buscando. A través de investigación de palabras clave, los emprendedores pueden descubrir lo que las personas están buscando y usar los hallazgos para medir la demanda de un producto o idea de servicio.

De acuerdo con la herramienta de investigación de palabras clave Ahrefs, 27.000 buscan “alternativas a Photoshop” cada mes. 4.000 están buscando “podadora automática” y 100 buscan “servicio de contabilidad para camioneros.”

Cada uno de estos términos tiene variantes similares que incrementan el número total de búsquedas mensuales. También puede calcular la demanda potencial observando búsquedas más amplias, que no se enfocan en una solución específica, pero prueban la existencia de un problema que usted puede resolver.

Para los ejemplos previos, “cómo editar fotos,” “no tengo tiempo de podar el césped” o “guías de contabilidad para camioneros” podrían ser búsquedas dignas de explorar.

No hay un volumen de búsqueda estandarizado que usted pueda usar para validar una demanda saludable. Deberá interpretar los datos en el contexto de su industria y metas empresariales específicas. Sin embargo, confirmar que las personas están buscando un producto o servicio como el suyo es una buena señal.

3. Pruebe su promesa de marketing

Las personas no compran productos; compran promesas. En términos generales, los consumidores no saben realmente cómo es poseer un producto hasta después de que lo compran. No gastan dinero a causa de un beneficio ya obtenido. Pagan por los beneficios prometidos en el texto de venta y los testimoniales.

Esta es una perspectiva crucial para cualquiera que busca probar un nuevo producto o servicio, porque sugiere que no necesita un producto terminado para validar la demanda de una idea.

Puede crear el texto de marketing de su oferta hipotética y probarla a través de encuestas o entrevistas con prospectos identificados. Por supuesto, la prueba más efectiva de la demanda involucrará que los consumidores saquen sus tarjetas de crédito. Modelos de preventa, como Kickstarter, son una forma de hacerlo.

No hay un sistema perfecto para prevalidar la demanda de un producto o servicio, pero eso no significa que no debería hacer lo que le corresponde. Los fracasos empresariales son costosos. Pueden resultar en capital perdido, desperdicio de tiempo y daños en la confianza. Algunos de los desafíos descubiertos por el estudio de CB Insights serán difíciles, como el del ritmo, si es que ha contratado a las personas correctas y puede hacer los pivotes necesarios después de lanzar el negocio. Sin embargo, la demanda es un ingrediente clave que puede prevalidar, al menos parcialmente.

Si las compañías del estudio hubieran hecho un mejor trabajo al evaluar la demanda de antemano, 42% de ellas hubieran elegido buscar ideas más confiables, lo que las habría preparado mejor para evitar fracasos empresariales y llegar antes al éxito.

Después de todo, entre menos nos desviemos, más rápido llegaremos a nuestras metas.

Kyle Young consulta con blogueros y autores sobre estrategia de marketing, desarrollo de productos y manejo de operaciones.