ASSA traza el camino para crecer en seguros personales de gastos médicos y vida

ASSA es la aseguradora privada que más ha logrado acaparar mercado. Del total del ingreso por primas que recibe la industria de seguros, esta compañía se adueña del 6,4 %.

Esta firma ofrece seguros en muchos ramos, algo que llama una “propuesta completa” una diferencia de algunas otras aseguradoras que compiten en un solo nicho y, por tanto, su tamaño es menor.

Su enfoque ha sido atender la demanda de seguros generales en el segmento corporativo, sin embargo ahora se traza la tarea de darle fuerza a la oferta de pólizas personales, siempre dirigidas principalmente a los colaboradores de empresas.

A continuación un extracto de la entrevista con Giancarlo Caamaño, gerente de ASSA:

—¿Cuáles son los ramos fuertes de la aseguradora?

—En incendio, hemos tenido una buena participación. Nos ha ido bien en el sector corporativo y de multinacionales. También en productos colectivos bancarios, colectivos de autos, incendio y de tarjetas de crédito, principalmente robo y fraude, este es un segmento con una participación interesante.

“Automóviles es otro ramo que también tiene una participación dentro de nuestro portafolio. Ahí no somos los líderes del mercado, ni el dos ni el tres, pero nos gusta diferenciarnos en servicio.

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“También hemos tenido un crecimiento en seguros autoexpedibles y otro segmento donde hemos crecido es en el colectivo de vida, que son saldos de deudores de bancos y gastos médicos”.

—¿Por qué le han apostado menos a las pólizas individuales y de personas?

—El producto está disponible, pero de momento no ha sido el foco principal de la compañía. Lo que pasa es que en seguros individuales, algunas personas (consumidores) ponderan más el precio y el modelo de negocio nuestro está enfocado en brindar un negocio de primera. Eso no necesariamente significa ser el más barato del mercado.

—¿A cuáles ramos les quisieran apostar más?

—Hemos ido posicionándonos en los seguros de personas. Ese es un segmento importante en el que estamos afinando alguna maquinaria para crecer más en los próximos años. ¿Por qué? Por varias razones, pero tal vez la más importante es que en el caso del mercado costarricense es uno de los segmentos que tiene mayor dinamismo.

"La presencia de compañías transnacionales, las cuales también son clientes nuestros, tienen entre sus necesidades de seguros los seguros de personas de sus colaboradores: gastos médicos y vida.

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"En seguros generales, mucho es la nueva renovación de seguros que ya existen, sí hay nuevas viviendas y algunos negocios, no tanto, y construcción, pero crece más lento, y sobre todo ahora con la realidad del país.

“Sin embargo, observamos que la parte de gastos médicos y vida sí está creciendo. Hay empresas locales que empiezan a dar eso como beneficio a sus empleados porque la transnacional que les compite en personal lo ofrece”.

—¿Cuáles retos destacaría en la primera década de operación?

—Uno podría caracterizar la parte de retos como todo un proceso. El arranque en los primeros años tuvo desafíos que se han venido superando.

"Construir un equipo de trabajo, cuando las personas que conocían de seguros trabajaban en el INS y no había personal. Eso implicó la necesidad de capacitar de cero a personal, lo que al final nos permite contar con personas con experiencia, pero moldeados y hechos a los valores de ASSA.

"Un reto y un desafío ha sido la parte regulatoria. Las compañías nacían al mismo tiempo que lo hizo la regulación. De hecho, la inscripción se hizo ante la Superintendencia de Pensiones (Supén).

"Luego, nace la superintendencia (de Seguros) y la regulación ha venido cambiando y eso ha significado el desafío de adecuarse a cambios cada vez más fuertes. Para empresas que recién inician, con poco personal, atender la demanda regulatoria es difícil.

“También, este fue un mercado que se abrió y hubo que competir contra con un antiguo monopolio, que además era estatal. Cuando se viene de un monopolio, las personas están acostumbradas a trabajar con una compañía, tanto asegurados como intermediarios”.

—¿A cuál segmento ha costado más entrar a competir con el INS?

—Donde todavía hay más camino por hacer y es el que está más lejos es el de los seguros de las instituciones del Estado, por varias razones como la forma de contratación de los seguros. Se hace más difícil para las compañías privadas entrar en ese nicho. Ese yo diría que es el segmento del mercado que está mayoritariamente dominado por el INS.

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—ASSA creció y mejoró su rentabilidad sobre el patrimonio (ROE). ¿Cómo lo han logrado?

—Los seguros son negocios de largo plazo. Los puntos de equilibrio de una compañía de seguros llegan a los cinco años, en promedio, de haber iniciado operaciones. La confianza que han tenido los clientes e intermediarios en ASSA ha permitido adquirir un volumen importante que ayuda a alcanzar niveles de rentabilidad deseados.

"ASSA busca tener rentabilidad en la parte de seguros y no en la parte de inversiones, ya que con una caída de los rendimientos se pueden comprometer los resultados. También, tenemos control de la siniestralidad.

“Otra razón es un control de gastos y costos, buscamos la eficiencia. También, un gran equipo de colaboradores”.

—Hace unos años la tónica del mercado era competir por precio, ¿esto ocurre todavía?

—Hay algunos actores del mercado que presionan el precio a la baja. Algunas aseguradoras que buscan participación de mercado o intermediarios, que la forma en la que compiten puede ser buscar una propuesta con menor tarifa de la que el asegurado tiene.

“No deberíamos esperar que las tarifas caigan mucho porque si no las compañías no van poder operar, tendrían pérdidas".

—¿Al igual que el sector financiero, el de seguros debería girar hacia una oferta más digitalizada?

—Las compañías, intermediarios y todos los actores tendremos que ir aumentando nuestra tecnología. Basta con ver el peso que va teniendo, en la población, la gente joven que nació en un mundo tecnológico y demanda bienes y servicios digitales.

“El seguro de la empresa difícilmente irá hacia eso, porque hay un tema de atención personalizada, pero seguros de personas, de vehículos, casa, viajero, gastos médicos y accidentes, en esos hay que adaptar la oferta para que accedan al seguro en un celular o tableta”.

—¿ASSA está trabajando en eso?

—Sí, de hecho en el grupo es un pilar para los próximos años. En un proceso en el que se inicie con algo y luego se una el despliegue de productos. La normativa también tiene que adecuarse a eso.