Historias

Tienda Life On Wheels muestra qué debe hacer un negocio para que sus clientes se enganchen y se casen con una marca

Emprendimiento comercializa bicicletas, indumentaria y accesorios para que menores de edad aprendan el deporte, pero no se limita a la venta

El próximo sábado 9 de julio se realizará el popular evento X-Knights Costa Rica en el Estadio Nacional. Como parte de la agenda, un grupo de 150 menores de edad realizará una exhibición en sus bicicletas en la pista de atletismo.

En el primer intermedio, programado a las 8 p.m., darán una vuelta olímpica. Primero saldrá la categoría novatos, que niños y niñas de dos años de edad, y luego la de expertos, de tres a siete años de edad. Es la cuarta ocasión en que son invitados a los X-Knights.

La competencia de exhibición en ese evento es organizada por la tienda Life On Wheels, importadora, representante y distribuidora en Costa Rica y en la región de las bicicletas de la marca Strider (especializada en bicicletas de balance) como en la rama BMX, incluyendo cascos, ropa (licras y camisas), accesorios y repuestos

Desde el inicio de su operación, el 18 de junio de 2016, Life On Wheels organiza actividades de exhibición y concursos en centros comerciales y en otros eventos locales, con el objetivo de promover el ciclismo desde edades tempranas. La fórmula es una muestra de cómo una empresa puede crear experiencias y relacionarse con sus mercados de una forma distinta y creativa.

“Estamos creando la semillas del futuro”, dice Andrea Valverde, directora de negocios de Life On Wheels. “Tenemos niños que han crecido con nosotros y luego se dedican a diferentes disciplinas, haciendo ciclismo y deportes como triatlón, natación y equitación, pues se apasionan por la actividad física en nuestras actividades”.

A nivel nacional se cuenta con siete puntos de venta como Ciclo Víctor Vargas (Grecia), Tencio Park (Jacó), Sportif (centro comercial Oxígeno, Heredia), Nico’s Plays (Curridabat) y Bike and Go (Santa Ana).

La empresa inició en 2016 fundada por Glenn Patterson y Arturo Hernández.

Glenn es ingeniero industrial, graduado en la Universidad Internacional de las Américas y el Instituto Tecnológico de Costa Rica, y se dedicó a los negocios. Desde hace dos décadas tiene una empresa llamada Digital Life, especializada en seguridad electrónica y automatización de casas inteligentes.

Siempre ha sido un apasionado de los deportes y, en particular, del BMX. Incluso desde niño competía. “Me capturó”, cuenta Glenn. La idea de la tienda le vino un día, en 2013, que estaba viendo televisión.

El programa era un evento de BMX en Estados Unidos y en el intermedio realizaron una competencia de la bicicleta Strider. Empezó a investigar. Al mismo tiempo, Arturo Hernández, socio de Life On Wheels y esposo de Andrea, empezó a interesarse en la marca.

Glenn y Arturo se conocían en la Asociación de Ciclismo Extremo. Una noche, en 2015, se dieron cuenta que ambos tenían interés en la marca desde hacía dos años.

Empezaron a contactar a la fábrica. Ya en Costa Rica había un distribuidor, pero Glenn dice que no dieron el clic: la bicicleta debía ir acompañada de los eventos. La razón es simple.

La bicicleta exhibida y sin pedales no atrae al público y los posibles compradores no entienden de qué se trata. Glenn y Arturo sí entendieron. Eso permitió avanzar en la negociación con la fábrica.

El resultado fue que obtuvieron la autorización para la distribución de la bicicleta en Costa Rica. No era una distribución exclusiva hasta ese momento. Pero sabían cuál era el secreto para que la marca fuera reconocida.

En 2016 recibieron las primeras 62 bicicletas y organizaron un evento. Todas se fueron como pan caliente.

Al año siguiente Andrea se incorporó a la empresa. Ella había estudiado administración de negocios en la Universidad Fidélitas y trabajó en una empresa durante diez años, encargada de importación y exportación. Su experiencia es clave tanto para la importación de los productos al país como para la exportación a los mercados de la región. También, en la organización de las actividades.

Los eventos se realizan una vez al mes durante todo el año. Se reúnen familias que forman parte de la comunidad generada desde la tienda. En estas actividades se realizan competencias donde participan niños y niñas desde los dos hasta los siete años.

Con la reacción de los consumidores, el negocio estaba claro y se confirmó el modelo. Volvieron a importar otro cargamento de bicicletas. Lo mismo. Se vendieron todas.

Los resultados llamaron la atención del fabricante, que les dió la exclusividad para Costa Rica en 2017 y para Centroamérica y el Caribe en 2018. Glenn estima que han colocado casi 20.000 bicicletas en el país y la región a través de tiendas de venta al detalle autorizadas. Y aspiran a más.

“Estamos en una constante búsqueda de distribuidores”, recalca Glenn. “Pero no es solo que tengan el dinero. Es que sean apasionados. Pueden adquirir las bicicletas, pero si no realizan los eventos es posible que no se vendan bien”.

El esfuerzo es doble: para vender las bicicletas y para realizar los eventos, que son los que dinamizan las ventas.

Durante la pandemia cambiaron los formatos de las actividades (clases para el día del padre y de la madre, organizaron el Family Day y el Día de Granja), enfocándose en lugares con espacios abiertos, como haciendas, y que facilitaran el distanciamiento. En aquel momento, muchas personas empezaron a realizar ciclismo. Esto fue una buena noticia... y también implicó otra mala.

La buena fue que se vendió todo el inventario, incluyendo los productos que estaban en exhibición. La mala fue que, con los problemas de logística internacional que todavía perduran desde esa época, había desabastecimiento de la materia prima en la fábrica y los costos aumentaron.

En diciembre de 2020 se logró importar una cantidad limitada de bicicletas para la época navideña y para el inicio del año siguiente se obtuvo una línea de crédito revolutiva de BAC Credomatic que permite, desde ese momento, ir realizando las compras de productos en forma permanente.

Laura Moreno, vicepresidenta de Relaciones Corporativas de BAC Credomatic, destacó que una ventaja de Life on Wheels es su buena administración de las finanzas, pues mantiene las cuentas al día y posee pocos costos. Además, se valoró que emprendimiento se enfoca en la salud familiar e implementa una estrategia para promover que las familias compartan su tiempo.

Moreno explicó que la línea de crédito otorgada es financiada con recursos de Banca para el Desarrollo y se dirige a apoyar proyectos técnica y financieramente viables de micro y pequeñas empresas, con tasas de 4% en colones y 3% en dólares, con el propósito de que puedan crecer, generar empleo, fortalecer los encadenamientos productivos y aumentar su rentabilidad.

Abarca crédito de inversión a largo plazo (para compra de activos productivos, remodelaciones y consolidación de pasivos, entre otros) y capital de trabajo (para compra de inventario, pago a proveedores, pago de planillas) .

Precisamente la línea de financiamiento le permite a Life On Wheels desde la compra de inventario (necesario para abastecer los productos en los mercados donde ya se están incorporando como Panamá y Guatemala) hasta consolidar alianzas comerciales y exclusividades con las marcas, así como tener un flujo de efectivo más amplio para cumplir con las exigencias para ingresar a otros mercados.

El financiamiento también posibilitó a Life on Wheels darle más fuerza a los eventos, incluyendo campamentos y las llamadas Zonas de Aventura, las cuales se realizan cada mes en un centro comercial distinto, donde los padres y las madres llevan a sus hijos e hijas para que prueben sin costo una bicicleta (se les presta también el casco). En julio, la Zona de Aventura estará en Oxígeno.

Las actividades permiten que las familias puedan entretenerse y encontrar opciones de actividad tras dos años de pandemia. Incluso hay lista de espera de lugares que desean que se realice un evento, pues cada uno atrae a unos 150 menores de edad y con ellos asisten su padre, su madre o ambos, así como otros familiares.

Nuestra comunidad crece y crece. Y es muy fiel.

—  Andrea Valverde, directora de negocios de Life On Wheels

Cada uno de estos eventos son fundamentales para la comercialización. De hecho, para el resto de 2022 y el próximo 2023 se espera fortalecer la red con socios con empresas como Top Bikes, que tiene presencia en El Salvador, Honduras y Guatemala, y Ed Bike en Panamá. Se espera también avanzar con los distribuidores en cada país de la región. Las actividades son una parte de la ecuación.

Otra iniciativa es la enseñanza del ciclismo en menores de edad en escuelas independientes llamadas Strider School, que desarrollan programas avalados por la casa matriz de la marca y certificados por Life On Wheels.

Se realizan clases en diferentes tiempos, ejercicios, modalidades y niveles donde los menores de edad van avanzando hasta lograr las destrezas requeridas para una bicicleta de balance.

Glenn y Andrea estiman que, de las 20.000 bicicletas comercializadas en la región, se pueden haber colocado hasta 8.000 bicicletas en Costa Rica en estos cinco años a través de los programas educativos, los campamentos, los eventos y las competencias.

La mayoría de los niños y de las niñas participan desde sus primeros años y hasta los siete años de edad por lo que se llega a establer una relación de largo plazo con los menores de edad y con sus familias.

“Empiezan casi caminando y luego no se les puede alcanzar”, dice Andrea. “Es una necesidad que tiene la infancia de recreación, de diversión y de actividad física, que los chicos y las chicas se muevan. Nuestra comunidad crece y crece. Y es muy fiel. Las actividades y el desarrollo de los programas son tan bonitos que la gente se casa con la marca”.

LE RECOMENDAMOS

En beneficio de la transparencia y para evitar distorsiones del debate público por medios informáticos o aprovechando el anonimato, la sección de comentarios está reservada para nuestros suscriptores para comentar sobre el contenido de los artículos, no sobre los autores. El nombre completo y número de cédula del suscriptor aparecerá automáticamente con el comentario.