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Entre los extremos de los obstáculos institucionales para emprender, los del entorno económico y cultural, por un lado, y las oportunidades del mercado se impone la visión y capacidad de la persona emprendedora para aprovecharlas y esforzarse por salir adelante.
Tanya Murillo empezó hace cinco años con su empresa Rate IT a comercializar el sistema de monitoreo de las zonas de más tráfico de clientes en las tiendas de la marca V-Count.
El sistema combina sensores, cámaras y un software para saber en tiempo real —incluso desde un móvil— cuál es el movimiento (cantidad de personas que ingresan, recorrido, tiempo de permanencia y sus características demográficas) dentro de la tienda o un pasillo de un centro comercial.
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La información recopilada permite a los comerciantes determinar cuáles son los mejores sitios para ubicar artículos y promociones, comparar con las ventas y actualizar el inventario de productos disponibles.
Las empresas notan la diferencia en comparación a cualquier control manual. En la cartera de clientes de Rate IT se encuentran firmas de comercio al detalle (Musi, Spoon, L’Occitane, Concasa, Labin, L’Artissan Café, y Viajes Colón, entre otras) y entidades (como BAC Credomatic, Mucap, Municipalidad de San José, BCT, y Popular Pensiones).
El monitoreo del movimiento se complemente con servicios de retroalimentación de la calidad del servicio en sucursales, para lo cual se utiliza una plataforma y personal especializado que consulta a los clientes sobre la limpieza del local o si el personal de atención les explicó las ofertas, por ejemplo.
Con todos los datos se obtiene un ranking de las tiendas, se ve su evolución en el tiempo (si mejoran o no) y se pueden determinar acciones de mejora. De hecho, así lo utilizan varias firmas.
El 2020, como a todos los sectores, cambió el paso que se traía en la comercialización del sistema y de los servicios. “Tuvimos la obligación de reinventarnos. Todo se puso muy complejo”, dice Tanya.
Con las medidas de confinamiento y los protocolos de operación de los comercios —distanciamiento, mascarilla y aforos— la misma tecnología permitía establecer cuándo un local había llegado al límite permitido de clientes.
Para un negocio es ideal, pues ya no depende de la eficiencia de los guardas u otro personal para determinar si se llegó al límite. Si un local tiene varias puertas de ingreso y salida, el sistema centraliza la información para establecer la cantidad de personas exactas dentro del comercio.
La incertidumbre, sin embargo, sobre cuándo iba a pasar la pandemia, las restricciones para invertir y la cultura local de gestión de datos en empresas obligaron a repensar en otras propuestas de negocios.
Siempre concentrada en cómo mejorar las experiencias en las tiendas, Tanya había empezado con el diseño de aromas para las marcas. Pero con la pandemia las personas estaban en sus casas. Así se generó otro mercado: los hogares, con las familias teletrabajando y estudiando virtualmente.
La venta a través de su marca Mío Sense empezó poco a poco a partir de julio de 2020, ofreciendo fragancias y aceites esenciales de aromas cálidos, frescos y dulces para los hogares con el mismo concepto de las tiendas de alta calidad, con difusores —que se programan desde el teléfono inteligente— y que extienden el aroma para toda la casa.
Tanya cuenta que para la comercialización de los productos ha enfrentado dificultades que provienen de los parámetros desiguales con el que se gravan los insumos y los productos. Además, solo los impuestos significan la mitad del costo del artículo. Se le suman las dificultades que enfrentan las mujeres emprendedoras, por la respuesta que muchas veces encuentran en el mercado y las obligaciones en el hogar. “Es desgastante”, afirma ella.
Las perspectivas del mercado son alentadoras, no obstante. La industria de aromas está creciendo a nivel global. Según Statista, la categoría de ambientadores para el hogar generaron $2.320 millones en ventas solamente en EE. UU. en 2020, superando a las de las velas perfumadas ($1.600 millones). Las ventas de los dispensadores electrónicos de fragancias sumaron $266 millones.
El producto de Mío Sense se basa en la aromacología, una propuesta de origen japonés que asocia los aromas o fragancias a áreas del cerebro relacionadas con las emociones y las acciones de las personas, creando una memoria a largo plazo de experiencias agradables. “La diferencia con la aromaterapia es que en nuestro caso no es terapéutico”, explica Tanya.
Actualmente Tanya cuenta con tres personas que están con ella en la comercialización de los productos. Para proyectos específicos —como evaluaciones en puntos de venta— y el mercadeo subcontrata los servicios.
Las ventas aumentaron. Desde enero anterior, el crecimiento es del 60% por mes tanto por nuevos clientes como por clientes que realizan la recompra. Pero el principal logro fue inesperado.
A mediados de junio pasado, la firma Crate & Barrel —ubicada en Avenida Escazú y franquicia de la reconocida firma estadounidense— la contactó y empezó a comprarle productos de Mio Sense. Las ventas se duplicaron de un mes al siguiente.
