Historias

Empezó fabricando galletas en una cocina y ahora Pilolo vende 16 productos en supermercados

Con mucha iniciativa y también con cautela, la empresa del Barrio San José de Atenas fue ampliando y diversificando su producción y los puntos de ventas.

Sergio Cordero y Mónica Palma fundaron Pilolo en 2013 después de un grave accidente que sufrió Sergio. En la actualidad, tras casi diez años, ellos se ven produciendo al cien por ciento de la capacidad instalada y generando más empleo.

“Me veo en una empresa muy grande y dando empleo”, dice Mónica. “Y a Alexia (la hija de ambos que también encabeza la empresa) es lo que también le interesa mucho”.

Sin perder la esencia. “Todavía manejo el automóvil año 2008”, sostiene Sergio. “Vivimos en una zona agrícola y somos una fuente de empleo, especialmente para mujeres jefas de hogar”. Lo han logrado con tesón, esfuerzo, sacrificio y visión. También con un secreto de negocios.

Mientras Sergio estaba en proceso de recuperación, no se pudo impedir que el negocio que tenían en Alajuela de alquiler de autos retrocediera. Entonces Mónica pensó en varias ideas para empezar una empresa en su casa, en Barrio San José de Atenas: chileras, que estaban de moda, o pizzas precocinadas para vender en supermercados. Con esta propuesta ella se fue directamente a Walmart. Pero la compañía fabricaba sus propias pizzas precocinadas.

—Necesitamos galletas horneadas— le dijeron.

De inmediato obtuvieron los permisos que se requerían y se puso a producir galletas de panadería en el horno de cocina de la casa. Regresó a Walmart con las muestras. De una vez les hicieron un pedido: 40.000 galletas en 15 días.

Con un dinero que tenían del negocio de alquiler de automóviles invirtieron en un horno de doce bandejas. Solo tenían eso y un espacio de ocho metros cuadrados en la casa. El 17 de setiembre de 2014 realizaron la entrega en el centro de distribución de Walmart ubicado en Coyol. Mónica cumple años el 15 de setiembre y ese día ni pudieron ir a los desfiles ni hacerle ninguna celebración.

Sergio todavía se movía con un bastón y a veces tenía que descansar. Pero recibieron el apoyo de Andrea, la hija mayor y quien en ese momento tenía 15 años, así como de una hermana (Andrea) y dos tíos (Enrique y Sergio González) de Mónica. Los pedidos de cuarenta o cincuenta cajas por semana siguieron y la empresa empezó a moverse. Actualmente Pilolo produce de 2,5 millones a 3 millones de galletas por mes.

“Mónica siempre está pensando qué más hacer”, dice Sergio. “Un día amanece con una idea, agarra una batidora vieja que todavía tiene y cuando llega a lo que quiere llama al tecnólogo de alimentos y a los técnicos de los proveedores. Ahora está a cargo del departamento de investigación y desarrollo”.

A los pocos meses ella presentó a Walmart un bizcocho casero. Al tiempo, les preguntaron si producían salsas picantes. El nuevo paso implicaba una nueva inversión.

Vendieron un lote de la finca en que viven en Atenas y construyeron la primera fábrica ahí mismo, compraron equipos y contrataron a los primeros dos colaboradores. Duraron tres meses, lo que le habían pedido a Walmart. La primera entrega la realizaron en abril de 2015. En junio de ese año empezaron a vender palitos de queso. “A Walmart le gusta que le cumplan los pedidos en cantidad, calidad y tiempo de entrega”, explica Sergio.

Al año siguiente en Walmart les preguntaron si tenían capacidad para producir mermeladas. A los pocos meses ya estaban entregando la de guayaba y luego también la de piña.

Cada vuelta del almanaque aparecía una nueva oportunidad. En enero de 2017 les preguntaron si producirían galletas suizas. De inmediato ambos investigaron y al poco tiempo importaron de Colombia unas máquinas pequeñas. Pero no daban los resultados esperados. Fue cuando iniciaron una verdadera odisea.

En ese mismo país sudamericano descubrieron una compañía que fabricaba máquinas automatizadas. El costo del equipo, del transporte, de la nacionalización y de la adaptación del edificio era de ¢110 millones. Sergio viajó a Colombia para conocer la empresa y la máquina. Ahora había que conseguir el dinero. Se fueron a los bancos, pero no hubo forma. Ni con fondos de Banca para el Desarrollo.

Unos empresarios locales les dieron $80.000 de crédito y la diferencia la cubrieron Mónica y Sergio. A la empresa fabricante de la máquina había que darle un enganche y luego se le iba depositando conforme avanzaba en la construcción. Para noviembre de ese año ya se había pagado tres cuartas partes. Pero, de pronto, dejaron de recibir comunicaciones del fabricante.

Ninguno de los intentos de contactarlos dio resultados. La preocupación no era poca. Un día Sergio llegó a la casa y le dijo a Mónica que esa misma noche viajaba a Cali, donde estaba la fábrica. A medianoche Avianca tenía un vuelo. Y se fue.

Apareció a primera hora de la mañana en la fábrica y el propietario se alegró al verlo entrar: habían tenido un problema con el servidor y perdieron la información de los clientes. Sergio iba por dos día y se quedó ocho más para entrenarse y ver ajustes. Los problemas, empero, no terminaron ahí.

Cuando llegaron con la máquina al aeropuerto, para transportarla en vuelo de carga hasta Costa Rica, la máquina y su embalaje simplemente no pasaban por la puerta del avión. La alternativa era traerla por barco. Duraron tres días en llevarla por tierra al puerto, pero el 29 de diciembre la máquina de tres mil ochocientos kilos de acero inoxidable llegó al fin.

Llegó, en realidad, con tres meses de retraso. Durante ese tiempo Sergio y Mónica juntaban ingresos de donde podían para pagar la mensualidad del crédito. Pasó otro tiempo para lograr la producción con la calidad deseada. Pilolo aumentó su capacidad de producción de cuarenta mil a dos millones de galletas suizas por mes.

La máquina le permitió reducir el costo y el precio de venta en treinta por ciento. El crédito lo terminaron de cancelar recientemente: hace un mes, precisamente.

Durante el 2018 se mantuvo el ritmo de crecimiento de todos los productos, a los que sumaron empanadas con pasta de masa rellenas (de mermelada y dulce de leche) y palitos de queso picantes. Asimismo los productos se vendían en más tiendas de la cadena y la marca se posicionó. Aún así faltaban otros pasos más.

En 2019 unos emprendedores de Pérez Zeledón se acercaron para que les ayudaran a comercializar bebidas no carbonatadas de la marca Mop ICE en el Valle Central, dada la presencia que Pilolo ya había alcanzado en varias cadenas de supermercados, incluyendo Automercado, Gessa, Megasuper y el mismo Walmart. (Todavía se mantiene en todos, excepto en el primero.)

Sergio y Mónica son cuidadosos. Investigaron el mercado, a la competencia y los precios. En junio empezaron a introducir la bebida y la presentaron a Walmart. A los dos meses los propietarios de Mop ICE les propusieron que compraran la empresa. Lo hicieron. Traerse la fábrica de bebidas implicaba otras inversiones.

Primero ampliaron las instalaciones en la finca y luego surgió la oportunidad de trasladarse a un complejo de cinco edificios, siembre en el mismo barrio en Atenas. Se pasaba de un espacio de doscientos veinte metros cuadrados a uno de mil ochocientes metros cuadrados. En setiembre de 2019 se inició el proyecto de traslado, que culminó en marzo de 2020, con la pandemia encima.

En esas instalaciones se distribuyó las áreas de jugos pasteurizados, aderezos y mermeladas, y horneados, la bodega de materia prima y producto terminado, la codificación, empaque y laboratorio, y la administración y las áreas comunes.

Pilolo tiene dieciocho empleados directos, a los que se suman ocasionalmente otros quince según las necesidades de producción, y tres camiones de distribución. Adicionalmente la empresa ingresó en la producción de limón mesino y de miel de abeja, siempre pensando en nuevos productos.

Los logros no se detuvieron en el 2020. Walmart integró a Pilolo en el consejo de proveedores, un comité donde se reúnen empresas de diferentes sectores, y a un programa implementado con Fundes de desarrollo de Valor Compartido, una filosofía empresarial de responsabilidad social que integra la sostenibilidad social y ambiental. Además, le solicitó que maquilaran su marca de bebidas Zuli. Todo eso implicó esfuerzos adiconales.

Para esta tarea se requería la certificación Global Market, proceso que culminó en noviembre de 2020 y fue encabezado por Alexia, quien es abogada y lidera el equipo de mejoramiento continuo. Para lograr esta acreditación recibieron la asesoría de la tecnóloga de alimentos, Gisella Kooper, y de Amalia Suárez, de la empresa Nutri Quim. El 13 de abril pasado, Pilolo realizó la entrega del primer pedido de bebidas Suli.

En el 2020 ayudó que la industria de alimentos y bebidas no tuvo un fuerte impacto de la pandemia. A nivel global, según el banco italiano Mediobanca, crecieron las ventas de las empresas de distribución de alimentos y de comercio electrónico, especialmente en las categorías de productos para el hogar e incluyendo higiene. Localmente Walmart reportó en agosto de ese año que las 168 pequeñas y medianas empresas que participan en su programa Una Mano para Crecer aumentaron sus ventas en los supermercados de la cadena.

Sergio y Mónica afirman que la pandemia sí les permitió aprender a valorarse como familia, a ser más cuidadosos en lo financiero y a reinventarse, especialmente porque con las bebidas no carbonatadas tenían varias rutas fuertes en centros educativos. La solución fue introducir una nueva presentación de seis litros para consumo familiar, que se comercializa en Walmart y en supermercados independientes. “La empresa creció 5% en el último año”, afirma Sergio.

Por encima del empujón que recibió la industria en la que se encuentran, en Pilolo atribuyen los logros alcanzados, tanto desde el 2013 como en el 2020, al apoyo de sus clientes, de los colaboradores y de los proveedores, con los cuales están muy agradecidos pues incluso se mostraron dispuestos a ayudar cuando Sergio y su hija recién nacida estuvieron enfermos de covid-19.

Sergio y Mónica también atribuyen los logros a su fe, el tino, el recato, la prudencia y la cordura (“no hacer loco”) en el manejo del negocio.

Carlos Cordero Pérez

Carlos Cordero Pérez

Carlos Cordero es periodista especializado en temas tecnológicos. Escribe para El Financiero y es autor del blog "La Ley de Murphy".