EscucharLa adquisición de un negocio en marcha es un proceso complejo y desafiante. El comprador y su equipo asesor deben tener la habilidad de detectar tanto los riesgos y problemas como las oportunidades que representa la compañía en venta. Pero en cualquier caso es indispensable determinar el objetivo de la adquisición, que es lo que define a los dos tipos básicos de compradores en un M&A (fusiones y adquisiciones): compradores estratégicos y compradores financieros.
Compradores estratégicos
Los compradores estratégicos son compradores que tienen un negocio en operación y tienen razones estratégicas para considerar la compra de otra empresa en marcha. También se les conocen como compradores corporativos o comerciales.
Entre los objetivos que buscan estos compradores están el crecimiento empresarial, ya sea en ventas o en ganancias, la diversificación en productos o geografías, la compra de un competidor, el uso de excesos de capital, adquirir eficiencias y nuevos canales de distribución, tener acceso a tecnologías emergentes, entre otros.
Los compradores estratégicos se preocupan principalmente por las sinergias que resultarían del M&A, para intentar medir la posibilidad de recuperar la prima -o precio por encima del valor intrínseco- que pagarán por la empresa objeto de la compra.
Las sinergias son riesgosas y no hay certeza de que se vayan a alcanzar. Si no se logran esas sinergias con el tiempo, el comprador no podrá recuperar la prima que pagó y, por consiguiente, la operación no le agregará valor.
A los compradores estratégicos también les interesa las reacciones del mercado cuando se anuncie la transacción. Los estudios indican que la reacción inicial del mercado a una operación es un indicador razonablemente imparcial de la posible creación de valor de la compra a largo plazo.
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Compradores financieros
Compradores financieros, también conocidos como “private equity” o patrocinadores financieros, buscan el menor precio posible de la empresa meta porque su objetivo es venderla más adelante, usualmente después de 3 a 5 años. Estas transacciones se conocen como compras de apalancamiento (leverage buyout).
Lo que más les preocupa a los compradores financieros es el apalancamiento, es decir, el uso de un crédito para pagar una porción significativa del precio de compra.
Por esa razón, les interesa mucho la posibilidad del mercado financiero de apalancar la compra a tasas de interés moderadas, la capacidad de la empresa meta por generar flujos de efectivos constantes y predecibles para pagar el crédito, las fortalezas del equipo gerencial y de gestión de la compañía para hacerla crecer y, finalmente, la estrategia de salida.
La tasa interna de retorno (TIR) para los patrocinadores financieros debe ser atractiva. Eso se logra agrandando el patrimonio de la empresa meta mediante la reducción de la deuda o el aumento del valor de la compañía con mejoras operativas. Algo que también contribuye a mejorar la TIR es el mayor apetito del mercado por compañías de la industria de la empresa meta, pagando múltiplos de salida mayores a los múltiplos de entrada.
En conclusión, los compradores estratégicos buscan crecimiento, diversificación y eficiencias de su compañía, mientras que el objetivo principal de los compradores financieros, en palabras sencillas, es comprar una empresa, para mejorarla, hacerla más grande y venderla más cara.
En cualquiera de los dos casos, la complejidad de un M&A o proceso de compra de una empresa por el precio adecuado hace que algunos expertos lo consideren tanto un arte como una ciencia.
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Eric Scharf es abogado de Sfera Legal, especialista en Fusiones y Adquisiciones (M&A)
