EscucharBYD, empresa china de automóviles, lidera las ventas de autos eléctricos en Costa Rica y en el mundo. De acuerdo con la Asociación de Importadores de Vehículos y Maquinaria (Aivema), en 2023 se comercializaron 1.245 unidades y la marca se posicionó entre las principales cinco de vehículos chinos importados en el país.
Actualmente su portafolio se compone de nueve modelos y algunos se pueden obtener por $30.000 o menos. En el país, la marca china es representada por Cori Motors, un distribuidor automotriz que cuenta con 15 años en el mercado.
Para ahondar en la estrategia comercial de BYD y otros temas relacionados a autos chinos, El Financiero conversó con tres representantes de la empresa en Costa Rica: Roberto Sánchez (RS), gerente de mercadeo de Cori Motors; Santiago de Priede (SdP), gerente de ventas de BYD y Abraham Rodríguez (AR), gerente comercial de la agencia.
Luego de tres lustros en el mercado, ¿cuáles marcas vendían al inicio y cuáles tienen actualmente?
Roberto Sánchez (RS): Cori Motors nace hace 15 años pero el fundador desde los años 90 viajaba a China e introdujo algunas marcas al país. Cuando nace la empresa lo hace con modelos de BYD en gasolina y con la marca Foton que se especializa en modelos de trabajo.
Actualmente Cori Motors cuenta con la representación de BAIC, la marca que usa el gobierno de China y también Kaiyi, que es una muy buena marca en relación costo beneficio.
¿Existe alguna diferencia o relación con Cori Car?
Santiago de Priede (SdP): Cuando nace Cori Motors contábamos con la representación de marcas como Chery, JAC, Dongfeng y el año pasado los dueños deciden separarse y se llevan varias marcas para cada lado y se empieza a trabajar con nombres diferentes.
¿Cómo convencieron o convencen ustedes, y sus marcas, a las personas para que puedan confiar en un carro chino?
Abraham Rodríguez (AR): Este es un tema que no es de ahora, es histórico. Hace muchos años la confianza estaba sobre los vehículos de Estados Unidos, cualquier otra procedencia no era muy bien vista. Posterior al carro americano, vino el auto japonés y así sucesivamente.
La gente empieza a confiar en productos que no necesariamente son los tradicionales, obviamente con confianza de la marca, con la calidad de la misma y un componente que es absolutamente importante en este tema de la promoción: la seguridad.
También es clave tener una fuerza de ventas capacitada, la transparencia, dar buen respaldo, tener los repuestos en stock (inventario) y comunicar de manera adecuada la calidad premium de nuestros vehículos, con materiales y diseños de primer nivel.
SdP: Además de la calidad percibida, el buen precio implica mucho en la decisión del consumidor. No dudamos de la calidad de los productos de origen chino, simplemente que en los carros tardó un poquito más en llegar.
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¿Cuál y cuándo fue el punto de inflexión para que el mercado costarricense apostará por carros chinos?
RS: Viene desde el desarrollo de las fábricas en China, BYD tiene productos que compiten contra cualquier europeo o de otros países ofreciendo iguales características o mejores a menor costo. En el caso de Costa Rica, ha sido clave el respaldo que da Cori Motors, eso hace que las personas no solo confíen en la marca, sino también confíen en el respaldo que les da la agencia porque eso es un punto muy importante a la hora de tomar la decisión.
AR: Desde mi punto de vista la época de la pandemia empezó un boom. Al haber menos ingresos, la gente necesitaba un precio más conveniente, hasta ese momento había un concepto de precio/calidad que estaba erróneo en el caso de los vehículos.
En la pandemia, la gente buscaba autos que permitieran ahorrar en combustible y en nuestro caso, siempre tuvimos autos en showrooms para entrega inmediata y la gente pudo venir a probarlos y desmitificar que montarse en un carro de esta procedencia era impensable.
Otro factor que pesó es que la mayoría de marcas traían modelos de introducción con características muy básicas y de ahí los usuarios tenían que ponerle “cositas” y eso elevaba el precio. En nuestro caso, ya esos extras venían desde los modelos de inicio de gama. La gente se dio cuenta de todo eso, cambió de parecer y empezó a ver más modelos.
Puntualmente con BYD, ¿cuál creen que fue la clave para ser los más vendidos en Costa Rica en el segmento de eléctricos?
SdP: Los productos tienen una calidad que es palpable, que se puede ver y tocar, cuando doy una vuelta en un vehículo de lujo, siento que el auto puede satisfacer las necesidades que tengo como consumidor. Todo eso acompaña obviamente a un crecimiento natural de las ventas, un buen precio también ayuda a que eso se haga mucho más rápido y pueda llegar a más consumidores.
BYD tiene la tecnología, el desarrollo, los ingenieros, las fábricas y apostó porque la movilidad sostenible era el futuro hace más de 20 años. Ahora está haciendo también una inversión en publicidad importante, siendo socios de la Copa América y la Eurocopa.
¿Ese éxito en ventas de BYD podría sacar del mercado a otras marcas chinas, incluso las que ustedes también tienen en su portafolio?
SdP: Si bien hay marcas que también son de vehículos eléctricos, no son competencia directa con BYD. Marcas como Baic o Kaiyi también se están desarrollando en la parte de combustión y siguen teniendo un impacto alto en el mercado, entonces por ahora no creemos que las marcas BYD o las otras que tenemos sean competencia entre sí. Lo que creemos es que una marca como BYD está sacando mercado de otras tradicionales, ya sea Toyota, Nissan, Chevrolet, Hyundai, Ford y otras que tenían una participación de mercado, lo empiezan a perder.
¿Considera que el mercado se “ensució” en el momento en que las agencias de otras marcas decidieron ir por las chinas?
AR: Las marcas tradicionales, pónganle el nombre que usted quiera, siempre han tenido una representación de contrapartes chinas, pero no querían decir que eran sus marcas, probablemente las tenían en su portafolio para no perder la representación.
Ahora, las marcas tradicionales están saliendo a decir “sí, yo traigo esa marca china”, ahora más bien lo están utilizando como herramienta mercadológica para decir: “vean nosotros también tenemos esto” y ningún ensuciar, soy adepto al libre mercado y a la competencia, o sea, más bien la corrida se puso más bonita porque ahora hay un montón de actores. Nunca en la historia automotriz de Costa Rica ha habido tantas marcas chinas en una Expomóvil como este año.
SdP: El éxito que tuvieron las marcas eléctricas o chinas por así decirlo, hace también que los demás quieran un poco ese éxito. Entonces creo que el camino que está haciendo Cori Motors es muy bueno y eso hace que otros quieran también un poco de ese pastel.
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¿Es viable un mercado de carros usados chinos y eléctricos en Costa Rica?
SdP: Toda la parte de los vehículos usados tiene que ver con economía porque a medida de que haya más vehículos de origen chino, el mercado usado va a ser más grande y a medida que el mercado sea más grande la gente va a ver más modelos en la calle y todo va a depender de la calidad de los automóviles.
AR: Nosotros recibimos vehículos usados como parte del pago de uno nuevo y al dar garantía completa, la gente no tiene ningún temor en llevarse ese vehículo que representa un menor costo por ser usado, prácticamente nos los quitan de la manos. El problema sería si no los pudiéramos volver a incluir en el parque vehicular.
