EscucharEl sueño de la casa propia conlleva, en muchos casos, una considerable deuda hipotecaria que acompaña al comprador durante una parte de su vida. Pero, aunque el peso de los números no discrimina, existen varios elementos que puede negociar para obtener un buen descuento y asumir un monto menor.
Reconocer los detalles que son aptos y los que no para llevar a cabo dicha negociación es crucial durante el proceso de venta, pues le permiten “cazar” beneficios.
En El Financiero le explicamos cuáles son los factores que debería analizar y que podrían significarle un ahorro, así como mejores condiciones, al comprar su vivienda. De igual forma, los puntos que no son aptos en la estrategia.
¿Cómo empezar?
Marco Orozco, director de proyectos de Centro de Estudios del Negocio Financiero e Inmobiliario (Cenfi), explicó que antes de iniciar cualquier negociación por una vivienda conviene definir con claridad qué tipo de propiedad se busca y en qué condiciones.
Lo primero es establecer si la intención es comprar una casa nueva o usada, y si se prefiere que esté ubicada dentro de un condominio o en un residencial abierto.
Una vez claros estos aspectos, se debe construir una estrategia de compra, pues la negociación no se da de forma aleatoria.
Para ello, sugiere comenzar por definir la zona o ubicación de interés e identificar varias opciones entre dos y cinco viviendas, si es posible, dentro del mismo sector.
“Esto no solo permite comparar mejor las alternativas, sino que también puede transmitir al vendedor que la persona compradora está evaluando distintas posibilidades”, afirmó.
El gran elemento: el inmueble
El precio de venta del inmueble es el elemento más importante a tomar en cuenta pues, si bien a primera vista puede parecer rígido, según la urgencia de venta que tenga el vendedor, el tiempo que lleve la propiedad en el mercado y hasta las propias características del inmueble, se puede conseguir un precio más flexible en su beneficio si alude a las razones correctas.
Según la oficina de prensa de Davivienda, “en muchos casos el valor publicado funciona como punto de partida y puede ajustarse según factores como el tiempo que lleva el inmueble en el mercado, el estado de la propiedad o la oferta disponible en la zona”.
Por ejemplo, si la zona donde se encuentra el inmueble tiende a generar plusvalía, es probable que exista menos margen para negociar.
En cambio, en caso de que presente ciertos factores de riesgo (como cercanía a ríos, accesos complicados, lejanía de centros comerciales, centros educativos o servicios de salud) puede convertirlos en argumentos para buscar un ajuste en el precio final.
Además, y aunque pueda resultar lógico, revisar el estado general de la propiedad marca la diferencia. Para ello, debe asegurarse de que el mantenimiento del inmueble, así como la instalación eléctrica, estén completamente al día y cumplan con las regulaciones vigentes en Costa Rica.
Con estos ajustes, Orozco afirmó que el monto ahorrado puede llegar a oscilar entre un 5% y 10%, e incluso más cuando la necesidad de venta del propietario es alta.
No obstante, aunque el precio del inmueble es el más destacado, otros elementos como la prima o aporte inicial también juegan un papel fundamental.
Para Sujeyny Gamboa, jefa de relaciones corporativas de Coopecaja, es posible negociar con el desarrollador o vendedor esquemas de prima fraccionada o bonos para facilitar ese primer gran desembolso.
Además, es posible poner sobre la mesa un ajuste con aportes al cierre donde, en proyectos nuevos, “a veces el vendedor asume una parte de los gastos legales o registrales como incentivo de venta”.
A su vez, los argumentos que usted pueda presentar se verán fortalecidos si su posición como potencial comprador también lo hace. Por ejemplo, contar con una preaprobación crediticia puede hacer más atractivo su perfil y facilitar que la otra parte acceda a un ajuste.
Para concluir con la lista de negociables, Gamboa mencionó la gama de “adicionales”: aquellas mejoras, electrodomésticos, acabados o mobiliario que el vendedor podría incluir para hacer más atractiva su oferta y así cerrar el trato de forma exitosa.
Eso sí, tome en cuenta que no es un común denominador en la compra de vivienda, pues dependerá de la persona encargada y su flexibilidad, pero preguntar por estos aspectos puede darle una agradable sorpresa que se traduciría en un ahorro inmediato o futuro.
Lo que no se puede negociar
Aunque en la compra de una propiedad existen aspectos que pueden discutirse, también hay elementos que, en la práctica, no suelen ser negociables.
De acuerdo con Gamboa, uno de ellos es el valor real o avalúo del inmueble; las entidades financieras se basan en avalúos técnicos elaborados por peritos autorizados, por lo que el monto del financiamiento por lo general se calcula sobre ese valor y no sobre percepciones del mercado o expectativas del comprador o del vendedor.
Tampoco son negociables las políticas de crédito de la entidad financiera, ya que factores como la capacidad de pago, el nivel de endeudamiento, la documentación requerida y los análisis de riesgo responden a lineamientos internos y a criterios técnicos que las instituciones deben cumplir.
A esto se suman las regulaciones financieras, dado que las entidades deben apegarse a normativa prudencial, por lo que ciertos requisitos regulatorios o medidas de mitigación de riesgo no pueden flexibilizarse dentro del proceso de financiamiento.
